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Educação em Pré-Vendas - Como ser um SDR melhor | Casts for Closers 173 | Fernanda Garcia

Baixe nossa Planilha de Treinamento para SDRs: https://lp.meetime.com.br/lp-tofu-pla... — Seja bem-vindo ao Casts for Closers, o maior podcast de vendas do Brasil! No episódio 173 do Casts for Closers, conversamos com a Fernanda Garcia, Co-fundadora da Academia Rapport, para tratar sobre educação em pré-vendas. Este podcast foi publicado em 28 de setembro de 2021. Ouça mais episódios do podcast da Meetime:    • Podcast da Meetime: Casts for Closers   Siga a gente nas redes sociais! Instagram:   / meetimebr   LinkedIn:   / meetime   Spotify: https://open.spotify.com/show/2gSDMUj... Newsletter Semanal sobre Inside Sales: https://lp.meetime.com.br/newsletter — A área de pré-vendas, está se mostrando cada vez mais eficiente para as empresas na busca por escalar suas vendas ou para a abordar e qualificar contatos para vendas complexas. Atualmente, muito dos vendedores fazem uma “escola” nessa área, como SDR ou BDR. Mas como que funciona esse processo? Como evoluir dentro da área de pré-vendas? Quais competências necessárias para seguir carreira e se tornar um vendedor? - Como o SDR pode evoluir na prospecção e quais assuntos deve dominar primeiro? “Quando se fala em prospecção uma das primeiras coisas que vem na cabeça é a lista. Criação de listas. Para mim, tem dois pontos principais: quantidade e qualidade” Qualidade: Qual o ICP da minha lista? Qual a persona? Quantidade: Qual a minha meta do mês? Qual conversão eu espero? Quantas empresas preciso colocar na minha lista? Indicação de livro: The Sales Development Playbook. - Como tornar o dia a dia de quem trabalha em Pré-Vendas mais eficaz? Estudar sobre cada lead antes de fazer a abordagem pode fazer a diferença na hora do contato. Para se ter uma ideia, a pesquisa inicial aumenta em mais de 50% a chance de obter um retorno e consequentemente, aumentar a sua conversão (dados: Inside Sales Benchmark Brasil 2021). Quando se trata de ligação, a forma como você fala pode fazer toda a diferença. “Quando eu ligo para alguém, 50% é meu tom de voz e 50% é o conteúdo. Tenta gravar um áudio para você antes, veja se o seu tom de voz está adequado, as palavras que você está usando fazem sentido. Você pode por exemplo, trazer expressões que o seu lead costuma usar para o seu script.” Recentemente, publicamos em nossa newsletter semanal um post sobre o assunto: A sua voz passa o que você quer dizer? - Como melhorar as Soft Skills para Prospecção? “Eu gosto de trazer tudo para o pessoal, para o dia a dia.” - Como eu posso trazer a Inteligência Emocional para o meu dia a dia? De que maneira posso deixar o meu dia no geral mais produtivo? Como posso reagir as atitudes no meu dia a dia e melhorar minha resiliência? A grande questão é: Como posso transformar minhas soft skills em hábitos? Trazer isso para a sua rotina, pode facilitar muito na hora em que for exigido profissionalmente. Isso pode ajudar a atravessar essas barreiras com facilidade e naturalidade. Outra competência essencial para todo profissional de pré-vendas, é a curiosidade. Ela se torna muito importante para quem trabalha com prospecção e abordagem de leads, pois aumenta o repertório, faz com que você crie novas conexões e consiga interligar uma informação na outra. Durante o episódio, a Fernanda também deu destaque para a confiança. Você só vai concluir uma venda quando o seu lead tiver confiança em você, na sua empresa e no seu produto: “Para alguém comprar de ti, essa pessoa precisa confiar em ti, na tua empresa e no teu produto. Se um desses pontos falhar, é muito difícil que tu consiga avançar na venda. E quando eu penso em confiança, eu penso em informação. Quanto mais informação eu tenho, mais confiante eu fico de como conduzir aquilo.” “Para eu ter confiança no meu produto e na minha empresa, eu preciso saber para quem meu produto entrega valor. Para que ele foi feito? Quais são os casos de sucesso? E confiança em você é como tu fala, como tu te porta em uma chamada, qual que é a mensagem que tu passa para o lead do outro lado?” - Quais competências necessárias para a transição de Pré-Vendas para Vendas? --Empatia: Captar emoções alheias, ter uma boa escuta ativa; --Autoconsciência: Reconhecer as principais deficiências e buscar melhorar. Ir atrás de feedbacks, mentorias, treinamentos e cursos; --Autocontrole: Não deixar as emoções te dominarem. Isso exige uma boa inteligência emocional e resiliência, principalmente estando em uma posição de pré-vendedor; --Esforço de Vendas: Estar otimista que vai entregar a meta, pois tem clareza sobre os três outros pontos. Sabe o que precisa melhorar, escuta muito bem o cliente, sabe que o emocional e o racional andam em paralelo e possui um senso de realização grande.