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Entrevista com Guilherme Rossi, Diretor do Private Bank do Banco do Brasil

Quando se pensa em um cliente do Banco do Brasil, não é incomum que a primeira imagem que venha à mente seja a de um produtor rural. A associação é inevitável dada a ampla presença do banco no setor, que se estende também para o segmento de grandes fortunas, segundo Guilherme Rossi, diretor do private banking do BB (foto abaixo). Embora o banco não viva só de agro, a expertise no nicho é vista como um diferencial competitivo: enquanto outros bancos e plataformas de investimento buscam expansão regional para atender ao público desse setor que tem aumentado o patrimônio, o BB já está lá, e quer manter esse mercado. • Agro e capilaridade: fortalezas "O agro e o Banco do Brasil têm uma relação íntima e importante de longo prazo, e também no ambiente private do banco esse cliente produtor rural é muito relevante", afirma Rossi. Para reforçar a liderança, o executivo destaca que "o conhecimento histórico do agronegócio brasileiro é uma fortaleza do BB", assim como a capilaridade e presença física pelo País. • Private tem duas vertentes No private, que completa 20 anos no BB em 2024, há duas vertentes e times de atendimento: a convencional, de grandes investidores - com fortunas já constituídas -, e a especializada, de megaprodutores rurais - com o qual se atua também na geração de novas riquezas. De acordo com Rossi, o maior volume financeiro está na parcela de clientes convencionais, uma vez que os clientes do agro também trabalham com a cadeia produtiva, como operações de crédito e de custeio. "O foco não é só o investimento." • Bankers são prata da casa Para atender esse cliente, o BB oferece produtos próprios e de parceiros, através da BB Asset, e tem o gerente de relacionamento private como "grande protagonista" no contato com o cliente. Também conhecido como banker, esse profissional, assim como os demais do banco, é de carreira, ou seja, formado dentro de casa. “‘Comprar carteira’ é uma prática que a gente não utiliza”, afirma o diretor do private. • Prospecção orgânica de clientes A prospecção de novos clientes é orgânica, segundo Rossi, e uma fonte de captação é a interação com outros segmentos do banco. O executivo cita como exemplo o programa Parceria Atacado, onde sócios de grandes empresas que atuam com o BB recebem oferta do private para começar a fazer investimentos como pessoa física. "Foi uma estratégia de sucesso em 2023." No BB, o Private está sob o guarda-chuva da vice-presidência de Negócios de Atacado, comandada por Francisco Lassalvia. Com o crescimento dos ativos sob gestão do private do BB superior a 20% no ano passado e em 5,13% no início de 2024, as perspectivas para o restante do ano são positivas. "Vamos continuar explorando essas sinergias que temos dentro do banco para ampliar a base de clientes private e a fatia de riquezas que estamos administrando dos clientes, o share of wallet", diz Rossi.