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KOTLER CAPÍTULO 12 😊 (12.6) | COMPORTAMIENTO de LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN en MARKETING

RECOMENDADO 100% PARA TI FUNDAMENTOS DEL MARKETING Puedes contactarme en: E-mail: [email protected] WhatsApp: +51983842831 Twitter: @anuoraguilar Instagram: @anuoraguilar KOTLER CAPITULO 12.6 COMPORTAMIENTO y organización de LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Constituyen COMPLEJOS SISTEMAS de comportamiento en los que las personas y las compañías interactúan para alcanzar metas individuales, del canal y de la compañía. Algunos sistemas de canal consisten sólo en INTERACIONES INFORMALES entre empresas organizadas libremente. Otros consisten en interacciones FORMALES guiadas FUERTES ESTRUCTURAS organizacionales. Asimismo, los sistemas de canal NO SON ESTÁTICOS ya que, al surgir nuevos tipos de intermediarios. El Comportamiento del canal Un canal de marketing está constituido por las EMPRESAS que se ASOCIAN PARA BUSCAR UN BIEN COMÚN; cada miembro del canal depende de los demás. El canal es MÁS EFICIENTE cuando se asigna a cada miembro la TAREA que MEJOR DESEMPEÑA. Comprendan y ACEPTEN SUS PAPELES, coordinen sus actividades y cooperen para alcanzar las METAS GLOBALES. Sin embargo, los miembros individuales del canal POCAS VECES adoptan una perspectiva tan amplia. Cooperar para alcanzar metas generales del canal en ocasiones implica renunciar a las metas RENUENCIAR A METAS INDIVIDUALES. Aun cuando los miembros del canal dependen unos de otros, a menudo actúan solos pensando en su PROPIO INTERES DE CORTO PLAZO; con frecuencia no se ponen de acuerdo en las actividades que cada uno debería realizar y a cambio de qué. Estos desacuerdos con respecto a las metas, a los papeles y a las recompensas GENERAN UN CONFLICTO EN EL CANAL. El CONFLICTO HORIZONTAL es el que ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal. Por ejemplo, algunos CONCECIONARIOS de Ford en Chicago podrían QUEJARSE de que otros concesionarios de esa ciudad les están robando ventas al fijar precios demasiado bajos o al anunciarse fuera de sus territorios asignados. CIERTO GRADO DE CONFLICTO en el canal se convierte en COMPETENCIA SALUDABLE, lo cual resulta benéfico para el canal; sin éste, el canal se volvería PASIVO Y POCO INNOVADOR. Por ejemplo, el conflicto de Burger King con sus concesionarios podría representar un intercambio normal sobre los derechos respectivos de los socios del canal. Sin embargo, el CONFLICTO GRAVE o prolongado perturba la eficacia del canal y PROVOCA UN DAÑO DURADERO EN LAS RELACIONES. #Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento Philip Kotler Fundamentos del marketing Capítulo 12