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KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.3) | El IMPORTANTE PAPEL de la FUERZA DE VENTAS en una organización.

RECOMENDADO 100% PARA TI FUNDAMENTOS DEL MARKETING Puedes contactarme en: E-mail: [email protected] WhatsApp: +51983842831 Twitter: @anuoraguilar Instagram: @anuoraguilar KOTLER CAPITULO 16.3 El papel de la fuerza de ventas Las ventas personales son el BRAZO INTERPERSONAL de la mezcla de PROMOCIÓN. La PUBLICIDAD consiste en la comunicación NO PERSONAL con grupos de consumidores. En contraste, las ventas personales implican RELACIONES INTERPERSONALES entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono o por otros medios. Las ventas personales tienen algunas características_ a) Más eficaces en situaciones de venta más complejas. b) Posibilidad averiguar acerca de los problemas de los clientes. c) Posibilidad de adaptar la oferta al cliente. El papel de las ventas personales VARÍA DE UNA COMPAÑÍA A OTRA. ALGUNAS empresas CARECEN de vendedores. Sin embargo, en LA MAYORÍA la fuerza de ventas desempeña un PAPEL IMPORTANTE. Vínculos de la compañía con sus clientes La fuerza de ventas sirve como un VINCULO FUNDAMENTAL entre una compañía y sus clientes. SIRVEN A DOS AMOS: al vendedor y al comprador. En primer lugar, ellos REPRESENTAN A LA COMPAÑÍA ante los clientes. Al mismo tiempo, los vendedores REPRESENTAN A LOS CLIENTES ante la compañía, actuando dentro de la empresa como “defensores” de sus intereses. Los vendedores aprenden acerca de las necesidades de los clientes y trabajan con otras personas del departamento de marketing y de otros departamentos de la compañía para entregar un MAYOR VALOR AL CLIENTE. De hecho, PARA MUCHOS CLIENTES, el vendedor es la compañía, es decir, LA ÚNICA MANIFESTACIÓN TANGIBLE que observan de ella. Las SÓLIDAS RELACIONES con el vendedor producen relaciones más sólidas con la compañía y con sus productos. De manera inversa, las MALAS RELACIONES pueden resultar en malas relaciones con la empresa y sus productos. Coordinación del marketing y las ventas IDEAL: Ventas y Marketing trabajen juntos y de forma estrecha para crear valor para los clientes. Sin embargo, por desgracia ALGUNAS COMPAÑÍAS aún manejan las ventas y el marketing como FUNCIONES SEPARADAS. Cuando esto ocurre, es probable que los grupos separados de ventas y marketing NO SE LLEVEN BIEN. Una compañía puede tomar varias MEDIDAS para acercar las funciones de marketing y de ventas. A un nivel más básico, podría INCREMENTAR LA COMUNICACIÓN entre los dos grupos al organizar reuniones. Los gerentes de marca y los investigadores podrían realizar juntos VISITAS DE VENTAS o reunirse en sesiones de planeación de ventas. Por su parte, los vendedores podrían participar en SESIONES DE PLANEACIÓN de marketing. La empresa también puede crear OBJETIVOS COMUNES objetivos comunes y sistemas de recompensa. Por último, también podría nombrar a UN EJECUTIVO de marketing de alto nivel para que coordine el marketing y las ventas. #Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento Philip Kotler Fundamentos del marketing Capítulo 16