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KOTLER CAPÍTULO 12 😊 (12.9) | Como SELECCIONAR LOS CANALES DE VENTAS

RECOMENDADO 100% PARA TI FUNDAMENTOS DEL MARKETING Puedes contactarme en: E-mail: [email protected] WhatsApp: +51983842831 Twitter: @anuoraguilar Instagram: @anuoraguilar KOTLER CAPITULO 12.9 Como SELECCIONAR LOS CANALES DE VENTAS Al diseñar los canales de marketing, los fabricantes deben elegir entre lo IDEAL Y LO PRÁCTICO. Una COMPAÑÍA NUEVA, con CAPITAL LIMITADO, por lo regular inicia sus ventas en un ÁREA LIMITADA. En los MERCADOS PEQUEÑOS, la empresa podría vender DIRECTAMENTE a los detallistas; en los mercados más GRANDES, podría hacerlo por medio de DISTRIBUIDORES. En una parte del país, podría otorgar FRANQUICIAS EXCLUSIVAS, y en otra podría vender a través de los LOCALES DISPONIBLES. Luego, podría abrir una tienda en INTERNET para hacer transacciones directamente con los clientes difíciles de alcanzar. De esta forma, los sistemas de canal evolucionan para cubrir las oportunidades y condiciones del mercado. Sin embargo, para lograr una mayor EFECTIVIDAD, el ANÁLISIS DE CANAL y la toma de DECISIONES deben tener un propósito más determinado. El diseño del canal de marketing requiere lo siguiente: 1) Análisis de las necesidades de los consumidores, 2) Establecimiento de los objetivos del canal 3) Identificación de las principales alternativas 4) Evaluación de las principales alternativas 1) Análisis de las necesidades del consumidor El diseño del canal de marketing se inicia al DESCUBRIR lo que los CONSUMIORES META desean del canal. ¿Los consumidores desean comprar en lugares cercanos, o están dispuestos a viajar a lugares centralizados más distantes? ¿Prefieren comprar en persona, por teléfono o en línea? ¿Valoran un gran surtido o prefieren la especialización? Cuanto MÁS RÁPIDA SEA LA ENTREGA, más AMPLIO SURTIDO que se ofrece y MÁS SERVICIOS se presten, MAYOR NIVEL DE SERVICIO de servicio del canal. La compañía debe EQUILIBRAR las NECESIDADES de los consumidores no sólo con la VIABILIDAD Y LOS COSTO de cubrir estas necesidades, sino también con las PREFERENCIAS DE PRECIOS de los clientes. 2) Establecimiento de los objetivos del canal Las compañías deben establecer sus OBJETIVOS de canal de marketing en términos de los NIVELES elegidos de SERVICIO al cliente. Por lo general, una empresa identifica varios segmentos que desean distintos niveles de servicio, por lo que debe DECIDIR A CUÁLES SERVIRÁ y cuáles son los mejores canales en cada caso. Los OBJETIVOS de canal de la empresa también se ven afectados por la NATURALEZA de la COMPAÑÍA, sus PRODUCTOS, sus intermediarios de marketing, sus COMPETIDORES y el ENTORNO. Las compañías que venden productos PERECEDEROS requieren un marketing más DIRECTO para EVITAR RETRASOS y un manejo excesivo de la mercancía. . En otros casos, los productores EVITAN CANALES los canales que UTILZA LA COMPETENCIA. Avon, por ejemplo, vende directamente a sus clientes por medio de su fuerza de ventas. Por último, factores del entorno como las CONDICIONES ECONÓMICAS Y LEGALES. 3) Identificación de las principales alternativas Debe identificar sus principales alternativas en términos de: a) Tipos de intermediarios, b) Número de ellos, c) Responsabilidades de cada miembro del canal. a) Tipos de intermediarios Una compañía debe IDENTIFICAR TIPOS de miembros de canal. El uso de MUCHOS TIPOS DE DISTRIBUIDORES en un canal plantea tanto VENTAJAS como DESVENTAJAS. Sin embargo, los nuevos canales son más DIFICILES DE ADMNISTRARY CONTROLAR; los canales directos e indirectos compiten entre sí por los mismos clientes, creando posibles CONFLICTOS. b) Número de intermediarios de marketing Existen tres estrategias: Distribución intensiva: ofrecer sus productos en la mayor cantidad de locales posible (Ejemplo: Consumo masivo). Distribución exclusiva: Limitan intencionalmente el número de intermediarios que trabajan sus productos. Distribución selectiva: Sólo da a un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir. (Ejemplo marca de lujo). c) Responsabilidades de los miembros del canal Deben ACORDAR TÉRMINOS y las RESPONSABILIDAES de cada miembro del canal. Deben de acordar, por ejemplo: - Políticas de precios, - Términos de las ventas, - Derechos territoriales - Servicios específicos que deben desempeñar, Los servicios y obligaciones mutuas deben establecerse con sumo CUIDADO, sobre todo en los CANALES DE FRANQUICIAS y de DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA. 4) Evaluación de las principales alternativas #Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento Philip Kotler Fundamentos del marketing Capítulo 12